Франшиза для перевозчиков: за и против

Сегодня убеждать транспортные компании, работающие на междугородних и международных маршрутах в том, что им следует продавать свои билеты онлайн, все равно, что убеждать в непригодности ПАЗиков для их бизнеса. Но ограничиваться только продажами электронных билетов означает не видеть за деревьями леса. Приход в нашу жизнь цифровых технологий отнюдь не ограничивается потребностью установки в автобусах Wi-Fi и USB розеток. Он в корне изменил всю систему организации перевозок. Теперь уже не достаточно просто предоставить пассажиру качественные услуги — их необходимо продвигать. А продвижение означает не только выставление услуг конкретного перевозчика на видном месте в Интернете, но и улучшение этих услуг, поскольку пассажир выбирает для себя наиболее привлекательные (а более привлекательные, как известно, не всегда более качественные). Как показала не только российская, но и мировая практика, владельцы автобусных парков оказались совершенно не готовы к новым цифровым реалиям. Что, впрочем, совсем не удивительно - для эффективного продвижения товаров и услуг нужны квалифицированные и опытные маркетинговые службы. Естественно, у мелкого и среднего бизнеса их не может быть. Поэтому в свое время разрозненные магазины сдали без боя свои позиции торговым сетям. Точно по такому же сценарию развивались события на европейском рынке автобусных перевозок. Созданная в 2013 г. немецкая компания FlixBus (FB), профессионально занимающаяся организацией междугородних и международных автобусных рейсов, за три года стала монополистом в Германии и заняла ведущие позиции почти во всех странах Европы. При этом у них никогда не было и нет собственных автобусов. Прежде самостоятельные владельцы транспортных компаний, войдя в сеть FlixBus, перекрашиваются в ее цвета, неукоснительно соблюдают ее стандарты и просто выполняют ее указания, не принимая участия в разработке маршрутов и формировании цен. Что же касается распределения прибыли, то, естественно, решающее слово остается за FlixBus — попробуй поспорь с монополистом. Ведь это даже не автовокзал, у такого электронного оператора намного больше рычагов воздействия. Если же перевозчика не устроит доля прибыли, FlixBus просто поставит на его место автобусы другого перевозчика и пассажиры даже не заметят замены. Правда, пройдя блицкригом по Европе, немецкий агрегатор не рискнул пересечь границу России. Вряд ли его остановила генетическая память об исходе Великой Отечественной войны. Вероятней всего, ввел в ступор огромный, разношерстный, свободолюбивый и, мягко говоря, полудикий российский рынок. А, возможно, остановило то, что в самой России нашелся солидный игрок, решивший точно отработать его сценарий — Яндекс.Автобусы (ЯА). То, что это игрок солидный, подтверждает его опыт работы по проекту Яндекс.Такси, который «ставила на рельсы» по тому же сценарию, та же команда топ-менеджеров Яндекса. Если кому-то интересна история становления Яндекс.Такси, можете познакомиться с тем как развивались события в Москве или найти другие материалы — их множество в Интернете не только по Яндекс.Такси, но и по Яндекс.Автобусам. На фоне всех этих событий нас весьма заинтересовала франшиза Рос-Билет ру (РБр). В отличие от других заметных операторов российского рынка, имеющих корни за пределами нашей страны, это полностью российская компания. По своему рождению она сверстница FlixBus и вдвое старше проекта Яндекс.Автобусы. Сравниваю Рос-Билет с FB и ЯА потому, что только эти три компании не просто как все остальные продают билеты онлайн, а занимаются переводом автобусных перевозок из оффлайна на онлайн. Но, в отличие от FlixBus и Яндекс.Автобусов, Рос-Билет не ставит перед собой цель стать самым крупным оператором, под диктовку которого работают перевозчики. В этом отношении он работает в диаметрально противоположном направлении, чем FB и ЯА — не лишает их самостоятельности, а делает их сильней. С самого начала своей деятельности РБр позиционировал себя как консалтинговая компания, оказывающая услуги перевозчикам по их полному переводу с оффлайна на онлайн. Оплату за эти услуги они прежде брали по агентскому договору только в виде комиссии от продажи билетов своих клиентов. Сейчас помимо агентского договора Рос-Билет предлагает перевозчикам договор франшизы. Но при ближайшем рассмотрении, стартовый (паушальный) взнос в размере 500 тысяч рублей представляется существенно завышенным. Вероятней всего, услуги РБб по обучению сотрудников перевозчиков стоят таких денег. Об этом убедительно свидетельствуют объемы продаж Рос-Билета. Например, летом 2018 г. для перевозчика, у которого ежедневно на маршрутах с расстоянием в 1100 и в 1700 км. работало семь полутораэтажных автобусов, продажи билетов за месяц только через систему РБ достигали 3228 штук, а для фирмы, имеющий всего два Спринтера на маршруте с расстоянием в 500 км. - 1013 билетов. И это все по обычному агентскому договору. Но зачем тогда тратить большие деньги на покупку франшизы? Только для того, чтобы вместо 15% агентского вознаграждения по обычному договору платить 5% по договору франшизы? Если вы сравните оба варианта договорных отношений Рос-билета, то увидите, что по договору франшизы значительный объем работ по продвижению придется выполнять сотруднику перевозчика. Кто сказал, что он будет работать столь же эффективно, как сотрудники РБр? А если будет работать эффективно, то сколько за это придется платить? Не съест ли зарплата всю экономию на комиссионных? Так что перспективы первой и единственной франшизы по оптимизации работы автобусных перевозчиков в новых экономических условиях и переводу их на полный онлайн представляются туманными. Вряд ли наберется много транспортных компаний, готовых ее купить. Тем более, что какую-то часть перевозчиков вполне устроит положение их коллег из FlixBus. Поживем — увидим. Причем увидим очень скоро, поскольку в мире цифровых технологий события развиваются многократно быстрей, чем в оффлайне. Но одно понятно уже сейчас: к какому-то из берегов (с покровительством оператора-монополиста при потере самостоятельности или к освоению современных методов ведения бизнеса) обязательно придется пристать. Иначе унесет на дно.