Опыт турагентства, которое с помощью франшизы без вложений организовать чартерные автобусные перевозки, не смотря на кризис туриндустрии 2014 - 2015 годов.

 
Начнем с того, почему бизнес риски у тех, кто занят продажей автобусных билетов, значительно ниже, чем в подавляющем большинстве других секторов экономики. Причина в том, что из всех междугородних пассажирских перевозок, автобусные занимают самую низкую ценовую нишу. Обычно билет здесь стоит в 1,5-2,5 раза дешевле, чем на поезд и в 2-3 раза ниже, чем на самолет. В кризисы общее количество пассажиров уменьшается. Но это происходит в основном за счет самых дорогих секторов, в том числе, из-за того, что значительная часть пассажиров, ради экономии, вынуждена пользоваться автобусами, а не самолетами и поездами. То есть, сюда "перетекают" клиенты из более дорогих ниш.
Кроме того, есть очень много населенных пунктов, в которых у автобусов вообще нет альтернатив. Например, в Элисте уже несколько лет не работают аэропорт и железнодорожный вокзал. А на черноморском побережье Кубани от Новороссийск до Туапсе (участок в 170 км.) никогда не было и не будет железной дороги. Похожая ситуация в Крыму. И вообще для российских курортных зон, автобус – самый распространенный вид междугороднего транспорта. Авиасообщение в нашей стране не развито и слишком дорого, а железные дороги есть преимущественно в мегаполисах и промышленных зонах.
Акцентирую на этом внимание потому, что, как мы уже об этом писали, после событий 2014 г., большинству наших турагентств придется переориентироваться с зарубежного на внутренний туризм. И в этом отношении продажа автобусных билетов окажется очень кстати.
Говоря о рисках, следует отметить, что сами перевозчики находятся в гораздо менее выгодных условиях, чем продавцы их билетов и организаторы чартерных рейсов, не имеющие своих автобусов. Перевозчик несет ответственность за техническое состояние и безопасную эксплуатацию автобуса, соблюдение правил дорожного движения и других законов, нарушение которых обычно предусматривает серьезную ответственность, поскольку от них напрямую зависит безопасность и жизнь людей. У продавца билетов и организаторов чартеров за это голова не болит. Также не затрагивает их постоянно ужесточающаяся конкуренция среди перевозчиков. Им почти безразлично на чей рейс продаваться билеты. А организаторам чартеров конкуренция вообще на руку – она делает перевозчиков более сговорчивыми. Не смотря на это, те, кто серьезно занят продажей билетов, часто имеют больше доходов, чем сами владельцы автобусов.
Однако, начать билетный бизнес и вывести его на значительные обороты по обычно схеме довольно сложно. Для хорошего оборота выгодно продавать большой ассортимент. Но чтобы его набрать, нужно заключить договоры со многими перевозчиками. А далеко не каждый согласится сотрудничать без уверенности, что продажи пойдут. У всех опытных владельцев автобусов есть печальный опыт траты средств и времени на возню с маломощными агентами: с ними нужно заключать договора, выдать им недешевые номерные квитанции строгой отчетности, регулярно передавать все изменения по расписанию и ценам, а потом тратить время на сбор крошечных сумм выручки.
Ситуация кардинально изменилась с появлением бесплатной франшизы компании Рос-Билет ру (РБр), которая по итогам 1-го полугодия 2014 г. была признана лучшей франшизой без вложений среди самого большого каталога предложений для России. Она сразу решила целый комплекс проблем, возникавших при организации и развитии этого бизнеса.
Во-первых, подключившись к системе Рос-Билета, франчайзи сразу же получает возможность продавать билеты на любой из более чем 20 000 рейсов 354 транспортных компаний (данные на середину ноября 2014 г.) по нашей стране, а также из России в страны СНГ, Балтии и Западной Европы. При этом, Рос-Билет уделяет особое внимание рейсам к местам отдыха и туризма в нашей стране и за рубежом, поэтому их количество особенно велико.
Во-вторых, РБр предлагает своим франчайзи работать по различным схемам расчета, в том числе, весьма им выгодно работать без депозитов и предоплат с расчетом через пластиковые карточки. Но расчет через депозит от пяти тысяч рублей увеличивает размер комиссионных на 2%.
В-третьих, получить информацию из ресурса РБр многократно проще и быстрей, чем, например, с сайта любого туроператора.
В-четвертых, для заказа билета всего лишь достаточно ввести ФИО пассажира, номер его телефона и паспорта (или другого документа), а также e-mail, на который придет счет на оплату, а затем и сам билет. Никаких созвонов или других действий для выяснения наличия мест от турагента не требуется. Он либо сразу видит эту информацию, либо, щелкнув мышкой по кнопке ОФОРМИТЬ ЗАКАЗ, тем самым отсылает заявку в РБр и через 1-3 минуты получает ответ о наличии или отсутствии мест.
В-пятых, оплата производится самым быстрым и удобным на сегодня способом – с любой пластиковой карты (пассажира или турагента), либо по депозиту с перечислением на расчетный счет от пяти тысяч рублей. 
В-шестых, никаких бланков строгой отчетности турагенту заполнять не надо. В момент оплаты из счета автоматически генерируется билет и отсылается на указанный в заказе e-mail.
Обычно на всю процедуру от начала поиска рейса до получения билета уходит 3-5 минут. Также считанные минуты уходят на то, чтобы раз в месяц оформить все документы, поскольку они генерируются в личном кабинете франчайзи на сайте РБр. Выстраивать свои отношения с различными перевозчиками и подстраиваться под их разные системы учета для франчайзи тоже не нужно. В соответствии с франчайзинговым договором, он имеет статус субагента и продает билеты всех многочисленных перевозчиков по одному договору со своим агентом – компанией Рос-Билет ру. 

В-седьмых, весь размер кассового сбора (обычно 15% от стоимости билета) сразу остается у франчайзи, а в зачет причитающихся ему комиссионных он может оставить у себя выручку от продажи билетов.     
Таким образом, работа по франшизе РБр является совершенно иным качественным уровнем в продажах билетов. Она объединяет в себе самый большой ассортимент автобусных рейсов (который постоянно растет), а также максимально возможные для современного технического уровня простоту, удобство и скорость заказов.
Обычно при таких достоинствах для продавца, либо сам товар стоит дорого, либо он имеет конкурентоспособную цену, но франчайзи получает слишком маленькую долю от прибыли самого франчайзера. И в этом отношении Рос-Билет является редким исключением.
В подавляющем большинстве случаев цена билетов не выше цен перевозчиков. В некоторых ситуациях, благодаря уникальным для рынка автобусных перевозок программам РБр («раннее бронирование», «горящие билеты» и т. д.) они стоят на 10-50% дешевле, чем в кассах автовокзалов и у самих перевозчиков.
Своей комиссией франчайзер щедро делится с франчайзи. Стандартная ставка комиссии, которую отдает системе перевозчик, составляет 15%. (Другие агенты берут больше и транспортные компании охотно заключают договоры с РБр, от чего количество продаваемых рейсов быстро растет). Из этих 15%, восемь уходит на оплату переводов с пластиковых карт и наличных из салонов «Связной» или «Евросеть», расчеты за бесплатные для всех пользователей каналы услуг связи, работу по подготовке, размещению и редактированию информации на сайте, консультации операторов по всем вопросам, возникающим в процессе работы. Из оставшихся семи процентов комиссии, франчайзер отдает от 3-х до 5% своим франчайзи (размер зависит от объемов продаж). Кроме того, франчайзи дополнительно к стоимости билета берут с пассажира кассовый сбор (обычно 15% от обозначенной цены). Кассовый сбор еще с советских времен является обычной практикой. Он полностью остается в распоряжении франчайзи и вообще не перечисляется франчайзеру.
Более того, франшиза является не только хорошим способом заработка, но и, фактически, бесплатным инструментом для создания нового направления бизнеса. Расскажем, как им воспользовалось одно из турагентств.
Всего год назад оно начало сотрудничать с РБр только как продавец билетов, но уже несколько месяцев, помимо продаж, оно выступает в роли организатора чартерных автобусных рейсов. И этот путь настолько прост, что его может пройти любой желающий, тем более, занимающийся туристическим бизнесом.
Хозяйка турагентства помимо продаж билетов в своем офисе, организовала сеть из десятка точек продаж. Но не нанимала себе новых сотрудников и не арендовала дополнительные площади. Она просто предложила другим оказывать сопутствующие услуги.
Сначала она составила список мест, где, по ее мнению, бывают потенциальные пассажиры междугородних автобусов. Оказалось, что в этот список можно включить не менее 90% всех мест, где что-либо продают или оказывают какие-то услуги. Почти в половине из них у сотрудников было очень много свободного времени и техническая возможность для продаж билетов (а нужно только любое устройство для выхода в Интернет и любой принтер для распечатки билета).
Поэтому найти точки по продаже не составило труда. Большинство владельцев бизнеса согласились сотрудничать сами или разрешили заниматься этим своим сотрудникам, в расчете на то, что заглянувший за билетом клиент, что-то купит и по их основному профилю. Эти точки по статусу франчайзингового договора являются кассами сети (но сам кассовый аппарат им для этого не нужен, поскольку расчеты происходят в безналичной форме). Таких касс у франчайзи может быть сколь угодно много. А гарантией того, что, увидев хорошую выручку, кассир не спрямит дорожку и не заключит прямой договор с Рос-Билетом, является то, что в самом договоре фиксируются адреса всех точек и, если уже по существующему адресу (или поблизости от него) кто-то решит открыть точку продажи билетов, РБр не заключает такой договор.   
Большую часть кассового сбора хозяйка турагентства оставляла кассам. Себе забирала суммы, которые вместе с комиссионными, составляли 20-30% от общей прибыли сети. Кассам это тоже было выгодно, поскольку им вообще не требовалось ни о чем заботиться. Впрочем, и от турагентства требовалось совсем немногое – только заняться рекламой. Используя бесплатно подготовленные франчайзером макеты плакатов, распечатать их и в форме листовок, штендеров, баннеров и разместить их на видных местах.
Кстати, хозяйка турагентства одновременно провела и рекламную кампанию своей основной деятельности. Рядом с информацией о том, что «здесь можно купить билеты на междугородние автобусы», также значилось «и заказать любые туры». Если кто-то проявлял интерес к турам, то получал от кассира первичную информацию и телефон агентства. За это, в случае совершения сделки, ему причитались скромные комиссионные. Заметим, что такая рекламная кампания обошлась турагентству значительно дешевле, чем обычно. Нужно было оплатить только печать (обычно это от 70 до 200 руб. за кв. метр). Макеты сделал за свой счет франчайзер, а место для размещения бесплатно предоставили владельцы касс.
В первые недели билетов через сеть продавалось немного. Это связано с тем, что большинство людей ездят из города в город не часто. Но проходя мимо плакатов, штендеров и баннеров, они отмечали для себя, что отпала необходимость специально ехать за билетом на автовокзал.
Постепенно количество продаж стало расти. Особенно много их стало летом, в сезон отпусков.
Когда на конкретные рейсы в места отдыха сеть стала продавать больше полутора десятков билетов, турагентство начало организовывать чартерные рейсы. Они также бесплатно были размещены в базе данных Рос-Билета и уже турагентство выставляло в нем на продажу то количество мест, которое не могло продать через свою сеть. Все, кто сталкивался с этим, знают, что заказать любой автобус сейчас не составляет труда. Поэтому, при низком спросе агентство заказывало микроавтобус, при среднем спросе – автобус побольше, при большом – полутораэтажный. Бывало, даже заказывали пару автобусов. Иногда, если, например, из-за погоды спрос сильно падал, турагентство пассажиров со своих чартеров пересаживало на автобусы других перевозчиков. Конечно, это было менее выгодно, чем организовывать чартеры, но, все равно приносило хорошую прибыль.
Новым уровнем организации чартеров для агентства стал выход на круглогодичные маршруты. Продажа билетов дала четкое представление о спросе на конкретные маршруты из своего города и назад. Здесь, как и в туризме, легко прогнозировать «высокий сезон». Он всегда зависит от праздников, каникул, а по некоторым направлениям и от дней недели. Пока у турагентства еженедельно ходит по два чартерных рейса из своего города и назад. Иногда это микроавтобусы, иногда – автобусы средней вместимости. Плюс к этому, в предпраздничные дни и по окончании праздников, выходят на маршруты дополнительные чартеры агентства.
Важно, что на всех этапах развития, франчайзер помогал и помогает своим франчайзи. В том числе, подсказал как развивать бизнес с помощью сайта. Турагентство разместило на своем сайте баннер РБр с реферальной ссылкой и стало получать по партнерской программе комиссионные в том же размере, что и от основного франчайзингового договора. Рядом с баннером поставило адреса всех своих точек по продажам билетов. А чтобы на сайт зашло как можно больше посетителей, сделало самые простые визитки, на которых было написано «билеты на любые междугородние автобусы» и адрес сайта. Визитки турагентство распространяет через своих клиентов, договорившись, что они положат их на видное место для своих посетителей. В качестве встречной услуги, турагентство распространяет визитки и буклеты этих клиентов. Поскольку их собралось уже много, сделали специальный стенд «Бизнес наших клиентов». Кроме прочего, он неплохо помогает продвигать и свои основные услуги.
Впрочем, в агентстве не исключают, что через год-два основным станет заработок на междугородних перевозках. Уже этим летом он составил почти треть всей прибыли. И это при том, что нередко уже размещение в местах отдыха шло в качестве сопутствующей услуги к продаже автобусных билетов.